Rozhovor: Partnerství UHS JAKOS a.s. a Toyota Material Handling

17. 10. 2018

Na trhu manipulační techniky se pohybujeme už téměř 30 let a nasbírali jsme mnoho zkušeností i spokojených zákazníků. Rok 2014 pro nás byl ale zlomový – stali jsme se smluvním dealerem Toyota na jižní Moravě. Co se za tu dobu změnilo a kam nás toto partnerství posunulo? Vše podrobně vysvětlil ředitel UHS JAKOS a.s. Vladimír Horák v rozhovoru pro Toyota Material Handling.

Kdo přišel první s myšlenkou navázat spolupráci a jak námluvy probíhaly?

Došlo ke šťastné souhře okolností. Toyota nás oslovila krátce před tím, než nám náš dosavadní dodavatel vypověděl smlouvu. Toyota testovala možnosti s tím, že chce vybudovat vlastní dealerskou síť. Reagovali jsme pozitivně, i když pro obě strany se nejednalo o jednoduché rozhodování. Dlouho jsme řešili dealerskou smlouvu, diskutovali výměnu citlivých informací, databáze zákazníků, poskytování servisního a technologického know-how a podobně.

Jak vše funguje dnes po více jak třech letech intenzivní spolupráce? Co se ve firmě změnilo, kam se posunula?

Dnes smlouvu nikdo v zásadě nepotřebuje, nikdo se na ni nedívá. Spolupráce běží na vysoké úrovni, otevřeně komunikujeme, vycházíme si vstříc. Nám i Toyotě přináší spolupráce velký prospěch, výhody, ale i nové povinnosti. Respekt a počáteční obavy vystřídala intenzivní spolupráce a nový impuls v rozvoji naší firmy. Partnerství s Toyotou nám přineslo radost z práce, nové možnosti a příležitosti i ve velkých projektech. Jsme nyní rovnocenným partnerem pro mnoho firem, s kterými jsme dosud spolupracovali jen na dílčích projektech, například na servisu vysokozdvižných vozíků. Můžeme nabízet technologie, které pro nás byly dříve nedostupné. Začátek spolupráce s Toyotou zapůsobil na naše tehdejší partnery různě. Změna značky a následné postupné odbourání ostatních levných a neznačkových produktů nám pomohlo. Stoupli jsme v očích některých důležitých zákazníků na pomyslném žebříčku dodavatelů do nejvyšší ligy. Můžeme jít i do velkých firem a účastnit se tendrů na větší flotily vozíků a širší spektrum technologií a služeb. V roce 2016 jsme uzavřeli největší jednorázový kontrakt v historii UHS JAKOS. Bez Toyoty, jejího renomé jako čísla jedna na světě a špičce v ČR bychom byli asi bez šance.

Do roku 2014 jsme prodávali po jednom, po dvou vozících do menších firem s pomalejší obměnou vybavení. Větší firmy, kde jsme již uspěli, se teď ozývají již třeba po roce, protože spolehlivost a životnost Toyoty je vyhlášená a osvědčila se. „Jsme spokojeni a potřebujeme další vozík“, říkají. V minulosti se nám toto stávalo jen sporadicky. U menších firem dodáte vozík a na mnoho let mají potřeby vykryty. Jde o mravenčí práci, při které často začínáte po letech opět od začátku.

Takže život vyžaduje pružnost a spolupráci?

Zcela jistě. Na regiony už dneska tak úplně nehledíme a nedělá to ani Toyota. Komunikujeme denně, vyměňujeme si informace a pomáháme si navzájem. Spolupráce se rozjela tak, že její některá svazující omezení jsou již překonána. Cílem je uspokojit zákazníka a dodat řešení se značkou Toyota. Dealerská smlouva řeší rámec spolupráce, ale život přináší spoustu požadavků, organizačních schémat, která stejně žádná smlouva technicky nepokryje. Důvěra a ochota dohodnout se a najít řešení ve prospěch zákazníka je klíčová pro úspěch značky a vítězství nad konkurencí. Při náročných tendrech si klademe otázku: Stačíme na to sami, nebo nestačíme? Pracujeme týmově, některých tendrů se účastníme společně, obchodníci i servismani Toyoty nám pomáhají. Dochází k mnoha změnám, produktů je velké množství, neustále je nutné věci vyjasňovat, dolaďovat, reagovat na změny požadavků zákazníků, na nabídky konkurence. Společně s Toyotou jsme výrazně silnější.

Nevnímá zákazník nákup přes dealera jako nákup přes zbytečného prostředníka?

Obvykle ne, protože nabízíme srovnatelné podmínky a umíme pro lokálního zákazníka vymyslet i výhodnější řešení daná naší blízkostí a jednodušší firemní strukturou. Ceny náhradních dílů nebo nových vysokozdvižných vozíků jsou obdobné, nejsme žádný prostředník navíc. Dokážeme se dostat na velmi konkurenční ceny jak v prodeji nové techniky, tak v pronájmu nebo servisu vozíků, při technických prohlídkách apod. Umíme být velmi pružní.

Jak obchody probíhají?

Obchody se odvíjejí různým způsobem. Většinou jednáme se zákazníkem samostatně a získání zákazníka je náš úspěch. Někdy pracujeme společně a smlouva, administrativní odbavení projektu, jde přes Toyotu. Neohlížíme se striktně na to, jestli jde o zákazníka v našem regionu. Vždy bereme ohled na jeho potřeby a dokážeme pružně reagovat na vývoj situace. Může rozhodovat obchodní historie, pocit zákazníka, že lokální dodavatel lépe chápe jeho potřeby, dokáže se lépe vcítit do problematiky jeho provozů. Vnímá pozitivně naši blízkost. Jindy se zase velké firmy chtějí bavit s rovnocenným partnerem, využívají jméno dodavatele jako silnou pozitivní referenci. Někdy může jít jen o to, nasadit stejnou váhovou kategorii, kterou na jednání vysílají konkurenční firmy, protože přítomnost top managementu Toyoty má větší váhu při řešení složitějšího financování nebo poskytování různých garancí. Partnerství s Toyotou nám umožnuje využívat naši lokální známost, flexibilitu i sílu značky Toyota a její postavení v ČR, v Evropě i ve světovém měřítku. Menší firmy mají z velkých, nadnárodních firem někdy zbytečný respekt a lokální partner, který jim nabídne prakticky totožné technologie i standardy kvality Toyota, je jim bližší.

Místní, ale s komplexním sortimentem a péčí?

U některých zákazníků hraje roli lokální patriotismus. To je naše výhoda. Jsou na nás zvyklí. Daří se nám uspět nejenom s obvyklým sortimentem, ale i se speciálními a velmi inovativními produkty. Zcela zásadně jsme rozšířili nabídku – například o nové li-ionové baterie, hydrostatické vysokozdvižné vozíky, vzv s CNG pohonem. Nebojíme se složitějších řešení. Už jsme uspěli ve dvou tendrech na VNA vozíky (vysokozdvižné vozíky do úzkých uliček), dříve jsme v takových tendrech měli minimální vyhlídky, nebo jsme se jich ani neúčastnili. Nyní v takových tendrech nemusíme ustupovat silným značkám. Jdeme do každého tendru s maximálním sebevědomím a slušnou šancí uspět. Ne vždy se to povede, ale rozhodně jsme vždy respektovaným partnerem, jehož nabídka je díky Toyotě velmi konkurenceschopná a je brána naprosto vážně.

Jak funguje servis, možná nejtěžší disciplína, která rozhoduje o dlouhodobé úspěšnosti dodavatele u zákazníka?

Servis je naše velmi silná stránka a funguje na stejných principech jako u Toyoty. Technik má plně vybavené servisní vozidlo, náhradní díly přicházejí pravidelně na centrálu v rámci zaběhlé noční distribuce dílů. Umíme servisovat vysokozdvižné vozíky různých značek a dokážeme repasovat starý vozík, o kterém už si myslíte, že patří do šrotu. Stejně tak se dokážeme postarat o bezchybný chod nejmodernějších technologií díky technikům proškoleným podle standardů Toyoty a nejnovějšímu technickému vybavení. Momentálně servisujeme přes dva tisíce vzv a logicky se koncentrujeme na vysokozdvižné vozíky Toyota a BT.